Las técnicas de ventas de las empresas han evolucionado a lo largo del tiempo con el fín de obtener mayores ingresos e incrementar la fidelización de los clientes. A pesar de ser las grandes multinacionales quienes lideran esta evolución, las pymes y autónomos pueden sacar provecho de estas mejoras.
Una de las técnicas de ventas más utilizada por las empresas es el cross selling o venta cruzada.
Qué es el Cross-Selling | Por qué utilizar Cross-Selling | Cross-Selling vs Up-Selling
¿Qué es el Cross-Selling?
El cross-selling o venta cruzada consiste en comprender las necesidades de nuestros clientes para poder ofrecerles un producto o servicio complementario al que han comprado o que están a punto de comprar. Por ejemplo, supongamos que vendemos lámparas. Aplicando la técnica de la venta cruzada, ofreceríamos como producto complementario bombillas.
Por tanto, el cross-selling implica que ponemos a la venta diferentes productos o servicios complementarios, enfocándolos hacia un mismo cliente. Esta técnica de marketing es común encontrarla en cualquier tipo de empresa, ya sea una multinacional (ej.- Ikea o McDonald’s) o una pyme.
Es también común ver cómo grandes comercios electrónicos, tales como Amazon, emplean la estrategia del cross-selling. Éste utiliza la aparición de productos relacionados, incitándonos así a complementar nuestra compra con la adquisición de esos artículos propuestos.
Las empresas que implantan cross selling o venta cruzada en su negocio tienen como objetivo final vender más unidades de producto, obteniendo un mayor número de ingresos, y una mayor rentabilidad a la hora de realizar la venta.
¿Por qué utilizar Cross-Selling?
Utilizar una estrategia cross-selling puede ser beneficiosa para tu negocio, tanto si es un comercio físico como si se trata de un eCommerce.
A continuación, te mostramos los beneficios del cross-selling en la estrategia de tu empresa:
- Incremento de las ventas. Éstas aumentan entre un 10% y un 30%, lo que supone un aumento en los ingresos de nuestra empresa.
- Reducción de costes. Para la empresa supone un ahorro económico el que un cliente adquiera varios productos en una sola compra, ya que optimizamos tanto los costes de gestión como los costes de venta.
- Aumento de nuevos leads. La estrategia de venta cruzada nos permite conocer de una manera más profunda a nuestro cliente. Por lo tanto, detectamos sus necesidades con mayor certeza, las satisfacemos de manera más óptima y mejoramos la experiencia de usuario.
Cross-Selling vs Up-selling
Son muchas las técnicas de ventas que existen y que las empresas pueden aplicar. Unas de las más importantes son el cross-selling y el up-selling. Pero, ¿conoces sus diferencias?
El cross-selling o venta cruzada, tiene como objetivo ofrecer al comprador productos relacionados al producto elegido. Por ejemplo, si un cliente adquiere un smartphone, se le ofrecerá como producto complementario un protector de pantalla.
Por su parte, el up-selling es una técnica de ventas donde la empresa muestra al cliente productos algo más caros que el que pretende adquirir, suponiendo ello una venta algo más rentable para nuestro negocio. Es importante realizar la técnica de up-selling antes de que el cliente realice el pago.
Por ejemplo, un cliente se interesa por un smartphone de baja calidad, obteniendo la empresa muy poco margen de beneficio. Mostraremos al cliente otros smartphones similares pero que tengan un precio algo más elevado. De esta manera, tratamos de rentabilizar la compra.
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